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商业模式决定企业未来，互联网行业的免费商业模式已经成为趋势，最著名的例子莫过于腾讯QQ与奇虎360的安全卫士，二者最初都是为用户提供免费的产品，利用增值服务不断扩大规模，并最终拥有上亿的用户，成为中国数一数二的互联网公司。

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    免费提供产品或服务，这一理念自从诞生以来就一直备受争议。

　　定价一直是个棘手问题。不幸的是，许多企业家并不认真去思考这个问题。他们通常会复制同类产品的定价策略，之所以会有这样的结果，是因为有“专家”认为：“我们努力工作，就应该收费。”

　　免费同样是棘手的，因为免费有多重形式。对于免费进行思考，我们认为这将会是令人耳目一新的。为什么有些公司用免费的模式非常成功，而其他公司却很失败。在看了有关经济学的学术论文，行为心理学方面的书籍和战略之后，我们来为公司深入分析一下。

　　边际成本法则

　　对于用户来说，定价占有很大的成分，并起着巨大的作用。这是一个经济原理，就好像万有引力定律一样：在完整的市场竞争中，长期的产品价格(又名“市场价格”)将是生产的边际成本。

　　猜猜看为什么?由于主机和带宽成本下降，大多数互联网产品的边际成本在今天已经几乎为零……换句话说，如果服务客户的成本是0(忽略支持费用)，这个产品的价格在市场中的长期表现也将是零(因为竞争压力)。

　　体验产品

　　以“免费”为核心的模式，是将产品或服务免费提供给客户。如此，大多数网络产品或服务被定义为“体验产品”：一个产品需要先使用一段时间，然后用户才可以确定他们的价值所在。

　　一个很好的例子是Drop box。借用德鲁·休斯敦的话就是：“事实上，Drop box只是提供产品试用，人们并不知道他们真正需要什么样的产品。”

　　有很多学者在关注体验产品是如何定价的。1983年，经济学家卡尔·夏皮罗写了一篇引人入胜的文章探讨了这一主题。他的结论是：因为用户往往低估了产品的价值，体验产品的定价应该是从低价开始，当用户发现了产品的价值，会自然而然的进行付费。

　　在某些情况下，顾客可能会高估产品的价值。在这种情况下，尽可能在最开始提升定价，或者与用户长期合作。

　　这也是顾客不愿意对某项服务或产品做出预付或是签订长期合约的原因。

　　因此，试验定价是一个信号机制。结论是什么?如果你敢用最低价提供给用户产品，那么证明了你对产品的信心，并坚信你的产品能为用户创造价值。

　　免费中的心理学

　　很多人已经读过许多有关免费心里学的书籍。其中的两本非常著名：一本是美国《连线》杂志主编克里斯·安德森撰写的《免费：商业模式的未来》，当中专门研究了“免费”这一主题;另外一本是由丹·艾瑞里撰写的《可预测的非理性》。简单来说，免费是一种情感的“热按钮”，即只要一提到免费，便会立即降低用户心里价格门槛。因为免费使人们忽略了时间的投入，反而认为他们“并没有失去什么”。

　　从这个角度来看，免费就好像一个巨大的加速器。另一方面是免费使用产品之后，商家很难让用户开始付费。这种现象十分广泛，正如“一分钱也是有差距的”，最难的是如何让您的用户付给您第一分钱。这就是为什么，你需要精明地选择，需要付费的高级功能是如此的重要。商业模式决定企业未来，商业模式商学院。咨询QQ225594464  电话13620072006。

　　决定因素

　　如果上面所说的都是真的，那么似乎免费(或免费商业模式)就是答案了。或许…没有这么快。作出这样的决定是十分不容易的。下面的基本框架，能帮助你做出更明智的决定。提醒一句：对于每个复杂的问题都有一个简单的解决方法，其实这是错的。该框架的作用是帮助你形成一种思维模式，作为一个思考工具来用。但事实上，这个世界并没有神奇的公式。

　　下面这些问题，你要好好问问自己：

　　我想让我的公司有多大呢?如果你做生意，只是为了更好的生活，并且每月有8000美元入账和拥有一个好的产品，你完全可以不用免费。而如果你想建立一个主导型的公司，并且具有相当可观的市场份额，那么你需要免费，并且增值服务可以帮助你迅速获得效益。

　　什么是免费用户的价值?在所有成功的增值服务公司，在免费用户身上，都有一种赚钱或省钱的方式。从广告或用户数据所得到的信息，完全可以帮助公司节约营销成本(Drop box)和赚钱。如果你不能把免费用户转换成为第三方收入或是节约市场消费的一部分，那么你必须要弄清楚该怎么做?!

　　为免费用户提供服务的成本是什么? 这是一个关键问题。如果你花费大量金钱和时间来为免费用户提供服务，那么你会失去很多钱。为免费用户提供服务的成本，实际上要低于他们提供的美元价值。商业模式决定企业未来，　咨询QQ225594464  电话13620072006。

　市场有多大?“最简单的方法是让100万用户付费，让1亿人使用。” Evernote首席执行官菲尔·列斌微笑着说。免费所带来的收入增加了另外一种获得收益的转换方式。但首先，你需要一个足够大的市场，有足够多的用户。这样，即使到了世界末日，也仍然有人愿意为你付费。

　　用户能否从其他用户也使用产品中获取价值?这将决定免费用户能够影响多少新用户。有三个层面的价值：

　　1、内在价值：您可以使用Skype进行Skype用户之间的免费通话。还可以与其他使用Dropbox的用户，共享一个Dropbox文件夹。在这种情况下，免费增值模式是一个强大的战略，并且大有可为。

　　2、增值：你肯定不想成为唯一的Linked In用户。你从其他人那里也获得了价值。在这种情况下，如果你使用了一个十分有效的邀请机制，免费模式可以帮助您获得牵引力。

　　3、无价值：你不会在乎是否有人使用了Evernot。而唯一能让你把这个产品或服务告诉给其他人的一个重要原因就是——这个产品足够好!

　　“免费”都有哪些类型

　　让免费真正运作起来，关键因素之一在于提供产品和服务的结构。那是什么，提供免费和收费吗?有不同类型的免费策略。让我们看一看：真正的免费——提供免费和收费版本。商业模式决定企业未来，商业模式商学院

于价值：这是免费策略中最成功的类型。有更多客户使用的产品，他所产生的价值就更高，相应的转换成本也就更高。有时候在同样的一个事情上，它会达到一个使用限制，用户想要突破这一限制就必须付出一定的费用。Evernote和Dropbox就是这样例子的典型。

　　2、基于特色：例如免费为用户提供一个产品。比如B2B的应用程序。如果我是一个自由职业者，我将永远使用这个应用程序，并且我可能永远不用升级。而如果我是一个有3人参与的公司，免费版本不能添加更多的用户，这时候我就要去购买正式版，因为我我看到了使用正式版的价值所在。

　　免费产品，交叉补贴——提供免费产品，从互补产品中收费。

　　基于时间的免费试用——免费提供一个产品，但是有试用N天的限制;一旦试用期结束，就开始收费。这里的问题是如何设定天数的限制?一方面是要给用户创造一种紧迫感，另一方面是要让用户看到你产品的价值所在。商业模式决定企业未来，商业模式商学院　咨询QQ225594464  电话13620072006。　

免费的模型：开源代码

　　最近我看到许多企业家都在纠结是否免费开源的问题，所以我认为有必要说说二者的区别。开放源代码可以加快你的产品经销速度，这是一种可行的免费模式。它主要有2大优点。开源更有助于您的产品研发。这样做，可以加速发展你的产品。另一个优点是你给用户带来了放心，因为他们有自主掌控的源代码的权利。然后，你可以在产品的专业功能或增值服务上来赚钱。有一个很关键的区别，您的代码是公开的，谁都可以开设公司使用此代码。请记住，如果要撤销开放源的决定是非常困难的(很多时候不可能)。

　　最后一点，成功的秘诀

　　在评估是否采用免费商业模式时，你需要考虑很多因素。然而，我还想分享最后一个秘密。在研究中，我们发现这些成功的免费商业模式公司都有一个共通点：他们都拥有非凡的产品。如果你的产品不能为用户创造价值，那所有以上的一切都毫无价值，没有任何方式能让你通过免费商业模式获得成功。

　　免费商业模式也引发了国内很多互联网专家的关注与热议。

　　互联网知名评论人士、速途网专栏主编丁道师认为：中国的互联网业一直存在一个自欺欺人的说法，先免费，等足够的用户对网站服务形成了依赖后再收费。事实上能这样吗? 这里存在两种可能，一种是你的服务不能形成牢固的黏度。市场上存在可以替代的同类服务，这样一来，用户由于已经形成了免费的习惯，一但收费就会遭到强烈反抗，全部跑到你的竞争对手那里去了。另一种是已经形成了非常强大的粘度，让用户完全离不开，很遗憾的是，这样的公司服务在中国还非常少见。“免费”和“收费”都是为获取利润，因为“免费”并不是真的免费、完全免费。免费是有效的策略，但如果将非常有价值的服务免费提供就不是有效的策略了。只有优质的服务

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