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声明：本文已发表在《销售与市场》的07年第10期，转载必须征该杂志同意并注明！

中国政法大学商学院 李维华





招商如同恋爱，能找到完全符合标准的对象当然完美。但现实往往是：漂亮的不温柔，温柔的没有主见，总会有些“缺憾”。如此对象，你爱是不爱？



潜在加盟商“长短脚”：放弃，还是争取？



李维华



加盟者有着强烈的加盟意愿，但资金不足，怎么办？

或是身揣充足的资金，但没有合适的开店店址，又怎么办？

……

放弃？还是争取？这是个问题。

连锁企业招商， 常会发现有相当数量的潜在加盟商不完全具备加盟条件，一只脚长，好几只脚短。他们多少都有一些长处，但短处也十分明显：资金不够、没店址、店址面积太大或太小、店面租金太贵等。

真的就这样放弃他们吗？

其实， 特许人完全可以打开思路，和这些“长短脚”潜在加盟商一起来解决上述困难，为自己、也为他们争取一次机会，正所谓“帮人也是帮自己”。

没有钱怎么办？

特许人可以考虑给他们提供设备

融资，延缓其特许经营费用支付和货品结款，甚至为其贷款提供帮助（直接贷款、贷款担保等）。比如麦当劳、7-11等著名特许企业都会为特别优秀的潜在加盟商提供设备之类的融资帮助。

没有店址怎么办？

1．推荐你所知道的一些商铺信；

2．推荐专门从事商铺中介、出租或销售的公司，请他们去那里寻找；

3．在自己的网站或其他大众渠道中征求商铺来源，或派专人寻找合适的商铺，日积月累，形成自己的商铺资源，以便推荐给潜在加盟商。不过， 特许人这样做是有风险的，比如加盟商日后生意不好，便可能会把失败原因归结于你所提供的店址。因此，推荐商铺之前，双方一定要签订一个协议或事先声明，明确加盟商选择这个店址是他自愿，而非特许人强迫或引诱的。

4．教他们如何选址，再全程协助其选址。当然，这样做之前，最好要潜在加盟商签订一个意向书，或交纳一定的保证金。不然，指导、协助他选址的成本，就要由你自己支付了。更麻烦的是，你帮他选好址，他却加盟了别的企业。

店面不合适怎么办？

店面太大者，特许人可以协助其处理多余的面积，比如投资别的项目、转租出去等。

店面太小者，则建议其另租店面，或把相邻店面租下，或为其设计专门的迷你型加盟店等。

店租太贵怎么办？

特许人可以指导甚至协助他们去和出租方谈判，把租金压下来。或是采取其他策略，如减免特许经营费用、简化装修等，降低其总体投资额，挤出赢利。

总之，对于“长短脚”潜在加盟商，盟主不应一概将其拒绝。对于那些志同道合、有很强加盟欲望或能力很强的潜在加盟商，应认真考察其缺失的条件是否致命，是否有办法可以帮助他们扫除障碍。如此，招商不仅不会总有遗憾，而且更会赢得加盟商的感激和尊重。

企业和人生“双赢”，有何不可为？

编辑：王亮