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大客户销售技巧培训

讲师：谭小芳

培训时间：2天

大客户销售技巧培训课程有哪些？

大客户销售技巧培训讲师有哪些？

大客户销售技巧培训内训专家哪位最权威？

大客户销售技巧培训方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的大客户销售技巧培训专家是哪位？

欢迎进入著名大客户销售技巧培训专家谭小芳老师课程《大客户销售技巧培训》！

培训对象：

各部门主管、企管人员等

课程收益：

◆80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略

课程背景

本课程将帮助您和您的企业：
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩

课程推荐：

主要特点：详细阐述大客户销售技巧培训的操作精髓
案例指导：分析大客户销售技巧培训内训的经典个案
案例训练：掌握大客户销售技巧培训的技能提升方法
行动建议：大客户销售技巧培训培训的实战模拟练习
提升建议：引爆大客户销售技巧培训潜力的行动方案

第一讲以客户为导向的营销策略
1.分享：从“七国八制”到中华崛起
2.影响客户采购的要素
3.以产品为导向的营销模式
4.以客户为导向的营销模式
5.销售的四种力量
5.1介绍和宣传－满足“了解”要素
5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素
5.3建立互信－满足“相信”要素
5.4超越期望－满足“满意”要素
分析：大客户销售技巧培训案例！
解析：大客户销售技巧内训案例!
案例：大客户销售技巧课程案例分析！
讨论：大客户销售技巧经典案例讨论!
分组：大客户销售技巧培训案例学习指南
分析：大客户销售技巧学习中的八大陷阱！

第二讲大客户分析
1．案例：“宝马”模式
2．大客户与消费品用户的区别
3．大客户资料的收集
3.1客户资料
3.2竞争对手资料
3.3项目资料
3.4客户个人资料
3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客户资料管理
4．影响采购的六类客户
4.1客户的三个层次与三个类别
4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?
5．制定项目干系人分析图
互动：大客户销售技巧培训案例评估
分享：某集团大客户销售技巧培训案例
分享：哈佛经典大客户销售技巧案例分析示范
分享：企业大客户销售技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的大客户销售技巧培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好大客户销售技巧？

第三讲挖掘需求与介绍宣传
1．挖掘客户需求
1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3满足客户需求的意义
1.4如何满足大客户的需求
1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长
2．介绍宣传产品
2.1宣传介绍的三个关键
2.1.1鉴别利益
2.1.2了解客户心理
2.1.3把产品特点转化为客户利益
分享：大客户销售技巧培训四部曲！
分享：大客户销售技巧内训五步骤！
分享：企业大客户销售技巧六技巧！
分析：某药业集团所面临的大客户销售技巧难题！
分享：企业大客户销售技巧七方案；
分享：公司大客户销售技巧八大军规！
分析：企业大客户销售技巧十大黄金法则

第四讲建立互信与超越期望
1．建立互信关系
1.1案例：对采购主管的调查
1.2分享：李嘉诚的经商原则
1.3互信关系的四种类型
1.4两手抓，两手都要硬
1.5建立互信关系的原则
1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单
1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事
2．超越客户期望
2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较
2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则
2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务分析：领导者大客户销售技巧做什么？
分析：大客户销售技巧内训哪些步骤很重要？
分析：大客户销售技巧培训哪个环节很重要？
分析：企业如何贯彻大客户销售技巧全过程？
分析：大客户销售技巧培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团大客户销售技巧咨询方案案例研究

第五讲客户采购的六大步骤
1．讨论：买水果与买空调的流程是否相同？
2.案例：某电信运营商采购流程
3．采购流程的步骤
3.1采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）
3.2六种客户在采购流程中的作用
3.3讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？
讨论：企业大客户销售技巧的八面金刚
案例：一次失败的大客户销售技巧培训案例
分组：如何打通企业大客户销售技巧的任督二脉？

第六讲针对采购流程的六步销售法
1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的
2.针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）
3.销售员的分阶段工作重点
4.六步销售流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）
4.1得到需求
4.1.1客户的13种类型及对策
4.2取得计划
4.3进入选型
4.4取得标书
4.5竞标谈判
案例：麦当劳的大客户销售技巧UP计划
分享：大客户销售技巧培训师一句话说清楚大客户销售技巧
大客户销售技巧七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。

第七讲销售人员的类型分析
1．案例1：某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的
2．案例2：H公司的接入网是如何进入上海电信的
3．销售类型分析
3.1猎手型销售特点及销售流程
3.2顾问型销售特点及销售流程
3.3伙伴型销售特点及销售流程
分享：大客户销售技巧培训的新金科玉律！
大客户销售技巧深度剖析:疑难问题与解决对策
大客户销售技巧内训解决之道:案例延伸与对策分析

第八讲成功销售的九把金钥匙（上）
1．快速进入新市场--展会
1.1案例：H公司如何参与全国通信展
1.2展会的作用及特点
2．挖掘需求的利器--技术交流
2.1案例：H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。
2.2技术交流的作用及特点
3．因体验而形成信任--测试和样品
3.1案例：试验局打开智能网销售新局面
分享：大客户销售技巧内训的三种武器
大客户销售技巧实战密码:策略?技巧?案例
大客户销售技巧培训的知识、方法、工具与案例大全

第九讲成功销售的九把金钥匙（中）
1．拜访客户
1.1案例1：H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的
1.2案例2：老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的
1.3拜访客户的作用及特点
大客户销售技巧培训的葵花宝典
大客户销售技巧:技能案例训练手册
中外电影名作的大客户销售技巧案例集

第十讲成功销售的九把金钥匙（下）
1．参观考察
1.1案例1：A公司邀请的客户却被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市电信局长
1.3参观考察的作用及特点
2．电话销售
2.1案例1：DELL公司是如何开展电话销售的
2.2案例2：某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的
2.3电话销售的作用及特点
3．服务
大客户销售技巧实战案例
大客户销售技巧培训实战案例
大客户销售技巧培训实战案例分析

第十一讲认清产生业绩的因素
　1．态度决定一切
1.1永不放弃
1.2团队合作
1.3帮助客户成功
1.4案例：华为的营销文化
　2．技能决定销售效果
2.1技能决定销售效果
2.1.1一对一－－面对面销售
2.1.2一对多－－销售演讲技巧
2.1.3处理异议
2.1.4谈判
大客户销售技巧培训的定性分析
大客户销售技巧培训的定量分析
大客户销售技巧培训的定性定量分析

第十二讲面对面的销售活动
　1．面对面的销售活动的五步流程
2.计划准备的注意事项
3.开场白的四个步骤
4.探寻的技巧
4.1练习：探询某公司的笔记本电脑需求
5.说服的三个步骤
6.提议下一步计划的三个步骤
大客户销售技巧课程效果监控评测
制作大客户销售技巧培训方案时常犯的错误
大客户销售技巧实战密码:策略·技巧·案例

第十三讲销售呈现技巧
1．销售呈现的重要意义
2．销售演讲技巧的四个步骤
银行大客户销售技巧实务及典型案例
2012医院大客户销售技巧实务及典型案例
房地产大客户销售技巧培训实务及典型案例

第十四讲谈判技巧
　1．谈判的四个步骤
　2．异议的三种类型
3.处理异议的六种方法
大客户销售技巧，一课一案
大客户销售技巧?培训?理论?实务?案例
大客户销售技巧经典实战案例之万科篇

大客户销售技巧培训总结